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第二篇
中国直销上特训——成功学与直销的完美结合
第一章
心灵激励与潜能开发
——成功直销商必胜秘诀
《中国直销商成长故事》之二
唤醒沉睡心灵
有时生活就是那么不可捉摸，你很难搞清楚它是不经心地把弄，还是刻意
地安排。
就像那天，普来恩本来是要去下棋，偏偏老棋友没在，只好顺着街边儿往
回走，快到家时，又想起老婆叫了几天要买只锅，便回头奔商场，忽然听
见有人喊：“阿普!”回头一看，是朋友老马。
“赶巧啊，说了多少次带你去个好地方，这回总算能把你捎去了……买锅?
得，我那儿就是卖锅的，你还买什么呀!”
要照平常，普来恩准会一口儿回绝，可今天……他回头看看太阳，暖洋洋的
有种很特别的感觉，不知是否棋瘾没过足的缘故，心底被挠得痒痒的，总有
想干点儿什么的愿望。
他随老马来到一个礼堂，立即被里面热烈的气氛吸引了，人们脸上挂着充
满希望与激情的笑容，那笑容是许久以前普来恩也曾有过的。透过那笑容，
普来恩找到了一种久违的感觉。
有很多人和老马打招呼，：老马也都给普来恩做了介绍。
会议开始了，普来恩渐渐听明白了，是一种个人发展的事业，不仅投资小，
而且没有风险。
普来恩并不是一个容男激动的人，可是现在他禁不住有些热血沸腾。老实
讲，关于制度本身，他还不太明白。可是他意识到，也许自己已面临到了
一个转折点。
他感到内心深处有股力量在被唤醒。突然间，普来恩对自己的现状感到非
常惭愧，每天除了无精打采地工作，就是下棋，早没了少年时要干一番大
事业的激情。再也不能这样平庸地活下去了。
在现实生活中，我们常见到这样的人，他们集权威与成功于一身，以至于
我们只能感慨地说一句：他运气太好了。那么，到底什么是运气呢?简明牛
津辞典上写道：运气，即命运赐予的好机会。
这是否意味着运气是可遇而不可求的呢?每个成功的直销商都是强者。可以
看到他们和平常人一样，似乎没有什么特别之处，甚至有些地方还要差一些。
然而不容置疑的是，他们身上有一股必胜的气势，这种气势可以掩饰他们容
貌、技巧、运气方面的不足，并在真正意义上决定了他们的成功。
究竟什么是成功直销商必胜的秘诀呢?
在中国的北京、上海、广州等大城市，经理们最流行的举动是去参加“成功学”
及“潜能开发”的课程。这些课程收费昂贵，而且有时讲的是些与经理似乎无
关的内容，可是受过培训的人往往都会有境界上的飞跃，从而于商场搏击中如
虎添翼。
秘密究竟何在?
我们将在这一章里给读者一个完美的答案：
秘诀在于唤醒你心中的巨人!
这是一套专门为直销商们设计的潜能开发系统。我们建议读者在阅读这一章时
作以下工作：
(1)依据书中提供的步骤与表格，加以复制改造，建立《自我激励管理手册》，
严格执行。
(2)在执行的过程中，作每日总结报告。
第一秘诀
重新考虑你要做的事
在任何时候，能够做的工作总比你有时间去做的多得多。这就意味着大多人可
以自发选择完成什么样的任务和怎样完成任务，即便是最忙的人也有一些自由，
哪怕是比别人干得更辛苦的自由。你现在所作的事是否有益?
以下是一些建议，并请试着回答后面的问题。
一、如何树立你的目标
要牢记以下四件重要的事项：
1．写下你的目标。当你书写时，你的思维活动会自然地使目标在你记忆中产生
一种不可磨灭的印象；
2．给你自己确定时限。安排达到目标的时间，这一点的重要性在于激励你不断
地向目标迈进；
3．把你的目标订得高一些。达到目标的难易程度与你付出的努力之间似乎有
着直接的关系，一般说来，你把你的主要目标订得愈高，你为达到这个目标的
努力也就要愈集中；
4．胸怀壮志，树立人生更高的目标。不断地向自己提出更高的要求，因为明显
的事实是，更高的目标将激励人们奋起战斗。
二．迈出第一步
目标确立以后，重要的事就是采取行动。
【一位63岁的老太太决定要从纽约市步行到佛罗里达州的迈阿密市，她到达了迈
阿密市，在那儿一些记者访问了她，他们想知道，这种长途跋涉的想法是否曾经
吓倒过她?她是如何鼓起勇气徒步旅行的?
“走一步路是不需要鼓起勇气的。”老太太答道，“真的，我所做的一切就是这
些，我只是走一步，接着再走一步，然后再一步，再一步，我就到了这里。”】
是的，你必须迈出第一步，然后一步一步走下去；否则，不论你花多少时间思考
和学习，都不会有收益的。
拿破仑·希尔17条成功原则
你必须用积极的心态进行思考，而积极的心态则来自应用这些成功原则。
第二秘诀 建功立业的秘诀——行动
那些取得了巨大成就的人都掌握了这种建功立业的秘诀，你可以从加利福尼
亚卅l琴诺城的加利福尼亚成人学校督学兼教导顾问波奥梅斯特所说的话中感
到这种秘诀，他曾经说：
我总是告诉我们的自学学习班的同学，我们常把我们所读到的和认识的东西
变成我们的藏书和词汇的一部分，而没有把它们变成我们生活的一部分。
我们则告诉他，我们是如何把从书上认识的东西变成生活的一部分的，我们
还向他提出了用以建功立业的自我发动法。
那怎样把建功立业秘诀用到生活中去呢?
首先，养成一种习惯，将收获一种性格．播下一种性格，你将收获一种
命运。
伟大的心理学家和哲学家威廉·詹姆士说过这样的话，意思是说人是被习惯
所支配的，而你可以选择或养成好的习惯，只要你应用自我发动法。
第三秘诀 习惯化的养成
目前为止，前面已经介绍了直销商的三项训练，下定决心，具体知识，
学习技能。学会这三点，应该已经可以独立作业了。所谓应该可以独
立作业，意思是指已经具有这方面的能力，至于能不能发挥潜在的能
力，才是真正的关键所在。为此，必须养成习惯，在每天的日常生活
中，把学来的知识和技能运用出来，每天不断地努力，把它当作一种
习惯逐渐养成。
以下就介绍这二种习惯化的训练内容和方法。
想法习惯化
决定做做看后，最难的在于持续运用这项决定。因为，往往为了持续运用
决定，每天必须解决下定决心后所产生的一连串问题，努力是为了改变自
己的日常习惯，为此连日操劳而在所不辞，因此在经过一段努力之后，就
变成了一种习惯，当你持续下去，就已不再算是努力了。
习惯每天6点起床的家庭主妇来说，早起不是努力。人一旦习惯化，对别
人视为需要努力的事物，能平易待之。对于事物的看法亦然，一旦养成“积
极想法”的习惯，普通人遇上使之消沉的事物，他却能积极乐观地面对?/p>
以，习惯化的第一个对象一定是“想法”。
如何才能使想法习惯化呢?
第一，时时发觉目标。
第二，时时想象成功时的情景。
第一项习惯化，是当你展开行动时，必须了解行为的目的和目标。为了养成
习惯要定出每周、每月的成果目标和活动目标，编制一个能够每天检查目标
达成率的自我管理表。(详见后)在学习下定决心的阶段，为了实现人生目标
而把本年、本月、本周应该达成的目标水准列出，订出今天明天的目标，每
天的达成率就像一本目标管理日记，要养成每天检查的习惯。这个时候，可
以同时进行第二项练习。
作出每天的目标管理表后，接着就是想象明天一天的活动成果，明天的电话联
络人一定可以超过目标，并成功地吸收许多成员，并且刷新每日的销售记录，
对此一定可以办到。养成想象成功影像的习惯，十分重要，有了这个习惯，对
未来便充满希望，对今天也就更加珍惜，实际上，这种人确实更易接近成功。
例如，打电话时如果心里想着对方会不会恶言相向，会不会挂我的电话，恐怕
连打电话的勇气都没有了。就算鼓起勇气打了电话，怯缩的态度也会导致失败
的命运。但是，如果内心是这样想的：这么好的机会，对方听了一定会很高兴，
只要好好说，应该不会被拒绝。打电话时想象对方高兴的表情，谈话自然就能
充满信心，语调明朗，让人产生信赖感。如此，必可大为提高成功的几率。
这些均适用于任何活动，而在聚会前，访问家庭前或其他任何活动之前先想象
成功时的情景，再付诸行动，并在每天的生活中不断地反复练习，使它成为习
惯。
日计划
日计划表
制订日计划表的用意，是希望藉计划的实施，来达成既定目标，并将每天的营
业状况予以记录，方便掌握进度，统计成交量，缺失检讨与补救。若不如此，
只要事情一多一忙，就可以混淆疏漏。
所以，千万不要偷懒。
二、活动习惯化
活动习惯化的重要性，想必不用解说大家都能明白，而每天保持一定的活动对事
物的成败是十分重要的，相信这一点大家也都知道，但是一般的人往往无法将其
习惯化。
直销商如果没有相当的决心，必难使活动达成习惯化。所以训练时，务必让他们
强烈意识到活动习惯化的重要性。
直销商能否成功，能否实现种种梦想，在于能否养成良好的习惯，务必使其对此
有彻底的认识，而后再说明直销商应该具有哪些良好的心态。
而养成良好的习惯，就等于养成良好珍惜时间的习惯。多少人浪费有限的光阴，
最后落得一事无成。如果我们懂得善用时间，一定能行。因此，可以说活动的
习惯是善用时间的习惯。本项训练的目的，就是教导直销商有效管理时间。
首先，从反省过去分配时间的方式开始，想一想过去是珍惜每一分每一秒，还
是浪费了许多时间?
1．这一段时间对达成自己的人生目标是否有帮助?
2．这一段时间自己觉得是否过得充实?
如果二者皆非，你就是在浪费时间；当合于一者或二者皆是，如果仍然觉得可
以更有效地利用时间时，表示还有待改善。
反省讨去运用时间的方式并计划今后如何善用时间。将给家人的时间、自己娱
乐的时间、实现人生梦想的时间一一规划出来，仔细思考如何利用自己的时间。
订出自己的时间管理计划之后，与家人商量，取得谅解和协助，在家人的支持
和监督之下，养成运用时间的好习惯。
目前的时间运用，能否变得更有效呢?
分别在早上9点，下午3点，这么问自己，如此每天反复，必定可以改善对时间
的运用方式。
第四秘诀
世界上最成功的作息表
给自己订出每日的成功作息表。每天清晨，为下述问题至少想出二至三个答案，
而且要能激发出你积极的态度。如果你一时想不出合适的答案，可以把问题改
为带有可能的意味。譬如说，如果你无法回答这个问题，此刻人生中有什么让
你觉得快乐的?那就改为如果你想要的话，此刻人生中有什么可能让你觉得快乐
的?
随后，你得学习如何把这套每日清晨能力之问运用得更有效。
第五秘诀
摆脱过去生活的妙法与实例
对正在进行的工作重新审视，是否应有所调整，不妨参考下列的练习。
这个练习的目的是为了让直销商认识到自己的潜力并致力开发。
你所希望的角色是：——————————————————
———————————————————————————
重新写下：“我一定做到，立即行动!”并郑重签下名字：
赵小姐的例子
赵小姐是一位貌美，身材姣好的直销行政人员，但她无论在工作和生活上都迷
迷糊糊，常常忘记老板所交代的工作和自己日常用品放置的地方，她曾经因为
花两个小时寻找口红，而和三任在约会中的男友分手。而赵小姐的老板也常常
抱怨自己是员工的秘书，要提醒赵小姐什么时候该做什么事情，同事们都戏称
赵小姐是不折不扣的傻大姐。
赵小姐厌倦了这种浑浑噩噩的生活方式，她决心要革除这种缺乏组织能力的陋
习，她首先在笔记本上写下个人对组织能力的观感与自己的定义——
组织力是
——一种公式化的过程
——一种在预定时间内完成工作的能力
——让物品放置在适当位置的技能
——有条不紊
——节省时间与资源的方法
两种对比的情形
身为自己的医生和诊师，赵小姐开始回想生活与工作上的点点滴滴，她首先回
想起一个因为自己缺乏组织能力而浪费了许多资源的情形。
回忆想要的状况和不想要的状况后，赵小姐逐渐掌握了组织力的精髓。
她发现自己正慢慢地——
1．改变自己工作的流程
2．减少不必要的物品
3．重组周遭环境的布置
现在赵小姐比较有组织能力了，当然她还需要更多的训练。
组织事项清单
缺乏组织力的赵小姐逐渐体会到组织能力的功效，她更喜欢自己工作的环境，
“不再那么杂乱无章了。”她这么说道，“然而，我还是觉得工作一件接着
一件，一点也没有成就感。”
的确，赵小姐虽然改善工作的流程，规划出理想工作状况的蓝图，但是却被
一件接着一件的任务给包围，她不知道应先进行哪些工作，甚至对做过的事
一点印象也没有。为了变成一位有高度组织力的直销人员，她首先把必须完
成的工作，列了一张清单。
赵小姐有许多必须完成的工作，可能就是因为这个缘故，所以她经常的现象
就是对着工作发呆，一样事情也无法专心做好。事实上，赵小姐是被许多琐
碎的事务分了心。根据科学工程师柏拉图的研究结果分析，人们通常在100
分钟之内，有约80%的事项是在20分钟之内完成。而在另外的80分钟内
只完成20％的事项。
赵小姐发现，在她需要完成的工作中，自己往往是在最有时间压力及最紧迫
的情形下，完成大部分的工作：当时间允裕的时候，她总是以时间还早的理
由当作延迟工作的借口，导致浪费了大部分的宝贵时间。现在，在赵小姐列
出的10项工作清单中，她该选择的最迫切需要完成的工作，一般不超过
两项，把注意力集中在这些事情上面．并且将它完成。
运用工作清单和柏拉图法则的结果。赵小姐获得空前成功，老板开始称赞她
的工作效率，同事也对她刮目相看，不再称呼她傻大姐。赵小姐也把这个方
法应用到自己日常生活中，大家都认为她是一个有组织能力的人，跟以前比
她是彻底地改变了。
摆脱混乱生活
像是一位大病初愈的病人，赵小姐突然领悟，她不想再继续混乱的生活，她
盼望生活中有一束鲜花，而寄托这束鲜花的背景不是一堆堆小山般的衣物和
凌乱的杂物、而应该是窗明几净一片蓝天。她环视四周，记下自己的环境检
视表。
分析自己的环境，检视造成混乱的原因，赵小姐发现是自己不良的习惯所造
成。随手放置物品、懒惰、东西多等原因，使得房间的各个角落堆满了物品，
有些东西已经放在那儿两年多了。赵小姐说着整个脸都红了起来，“我也希
望每个角落都整整齐齐，千干净净，每一个地方透明光亮。”她透露自己的
心声，可是……
摆脱混乱生活妙法
这里有一个实用的透明原则可以提供处于混乱生活的赵小姐一个指导方针——
混乱往往捆住人的手脚，令再高明的人也无法施展绝技。
第六秘诀
神奇的神经链调节术
第一步
确定什么是你所要的，而又是什么妨碍了你。
别忘了，我们留意的是什么，得到的也就是什么。
与其你严密防着不想要的，倒不如好好想想到底想要的是什么。譬如说，
与其把目标订为戒烟，倒不如确定为想比以前更健康，更有朝气和更有活力。
你把想要的目标订得越是明确，就越有能力快速地达成这个目标。
一旦你作好决定想要的是什么，接下来便是去确认有哪些可能要面对的障碍，
例如可能会产生改变原有习惯所带来的预期的痛苦等。
到底你企望的是什么?此刻又是什么妨碍了你？
你所要的是：
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阻碍你的是：———————————————————————————
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第二步
找出改变的杠杆：认定不变会有很大的痛苦，而变了就会有很大的快乐。
自问：
1．如果我不改变的话，像这种行为或情绪会使我付出何种代价?
2．如果我不改变的话，人生将会错失掉什么?
3．这些需要改掉的行为已使我招致何种损失?心理上的、情绪上的、健康上的、
金钱上的及精神上的?
4．这些对我的事业或心爱的人，会带来何种影响?
此刻好好地想象及体验改变带给你的快乐，自问：
1．我若是改变了，对我自己会有何种意义?
2．这个改变能带给我何种动力?
3．我的家人及朋友会怎么看这件事?
4．我将会多么快乐?
5．此刻我是否配得这些好处呢?
第三步
你可曾注意到陷于屋内的苍蝇?为了急于找出口，它会反复不断地往最新的窗户
玻璃上猛撞。你又是否曾见过有些人也同样做这等事呢?或许他们有很大的行动，
可是如果一直沿用错误的方法，就不可能有达成目标的一天。这就像做太太的整
天唠叨先生，做父母的成天训斥孩子，很难会有多大成效，甚至还可能引起反效果。
藉着一些出其不意的方法，往往很快就能中止旧有的行为模式。如果你正在发牢
骚，赶快把要说的话打住，弯下身子，然后露齿……来个微笑，随之走过去，做
出亲密的动作，说明你是真心地喜爱他们。
谈起中止旧有的行为模式，请问，到底你有那几招轻松而好用的方法呢?
第四步
要想改变能维持长久，最有效的方式就是运用以下方法：
一、在一段时间内给予特定的表现奖励。也就是采取“固定奖励强化法”，
譬如每当海豚第10次跃出水面时给予喂食奖励——每次都这么做。
不过，为了确保它不只是在第10次才会使劲跳跃，其他10次也要适时而不定
地给予奖励。这也就是何以海豚始终都会跳得很高，因为它随时会得到出其
不意的奖励。
二、为了有效强化你自己或别人的新行为。当有优异表现时就得给予特
殊的奖励。
你一定会有过工作中获得意外奖金、求学时获颁奖状、生活里获得跟另一半
出游机会，当时是什么心情你还记得吗?
第五步
另外找出一个新而且好的行为模式。
有项吸毒者矫治研究发现，这些人的再犯率因人而异。那些被迫以外力戒毒
的人，在释放之后没多久便又重新吸毒；另一些人是真心想戒除毒瘾，但也
只能维持两年之久；至于那些有新的取代行为的人?譬如结交新的朋友、学得
新的工作技能等，其中大部分从此就不再吸毒了。
大部分人的改变只能维持一时，其原因就在于找不到可以避开痛苦、获得快乐
的取代行为。旧的行为难以消除，但可取代。
第六步
不管是用在海豚或人身上，最有效的一种训练方式就是给大奖。有时候，当海
豚表现得病奄奄的，训练师还是会给他小鱼吃，看似没有理由，但像这种想不
到的奖励，经常会鼓舞海豚再次有好的表现。
如果下次你或其他人有些意向不甚明朗，或许就该运用这套给大奖的方式。这
种特殊的对待方式、不因你或那个人是何种表现，往往会因此中止现在无精打
采的行为，情绪很快为之一振，随之便努力干起活来。同样情形，如果一个人
的表现所获得的奖励比所期望的更大，就能使他未来做得更好。
你今天能不能想出有哪一个人就需要这样的奖励呢?
第七步
好好运用前面所教的方法试试看!
以下就再来给各位温习一番，看你是否运用得正确。
1．要记得，每当你旧有的情绪或行为出现时，马上把它跟痛苦连接起来。
2．要把快乐跟新成的情绪或行为大力连接起来，不能把它当成是痛苦。
3．要确保这个新的情绪或行为，跟你想要的人生一致，是不是符合你追
求的目标，持守的信念及遵行的人生原则?
4．要确定旧有的情绪及行为所带给你的快乐，依然保留住新成的情绪及
行为当中，例如抽烟能使你舒解压力、内心平和，当你戒了烟，新成的模
式是不是依然能保有这样的特性呢?
5．想象自己未来新的行为模式是这样子：那些曾使你沉溺于旧行行为模
式的动力，如今能自动地把你推向新成的行为模式。
第七秘诀
富兰克林自我管理妙方
富兰克林在自传里表明，他力图帮助他自己。他写道：
我的目的是养成所有这些美德习惯。我认为最好还是不要立刻全面地去
尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一
种美德。当我掌握了那种美德以后，接着就开始注意另外一种。这样下
去，直到我掌握了13种为止。因为先获得的一些美德可以便利其他美德
的培养，所以我就按照这个主张把它们像上面的次序排列起来。
富兰克林所列的l3种品德以及他给每种品德所注的箴言(自我提示)如下：
1．节制食不过饱，饮酒不醉；
2．寡言言必于人于已有益，避免无益的聊天；
3．生活秩序每一样东西应有一定的安放地方，每件日常事务当有一定的时
间去做；
4．决心当做必做，决心要做的事应坚持不懈；
5．俭朴用钱必须于人或干已有益，换言之，切戒浪费；
6．勤勉不浪费时间，每时每刻做有用的事，戒掉一切不必要的行动；
7．诚恳不欺骗人，思想要纯洁公正，说话也要如此；
8．公正不做损人利己的事，不忘履行对人有益而又是你应尽的义务；
9．适度避免极端，人若给你应得的处罚，你应当容忍这些；
10．清洁身体、衣服和住所力求清洁；
11．镇静
12．贞节
13．谦虚
富兰克林进一步写道：
接着，按照毕达哥拉斯在他的(《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日必须
检查，因此我想出下面的方法来进行考查。
我做了一个小册子，每一页用红墨水划成七行，一星期的每一天占一行，每一
行上注明代表星期几的一个字母。我用红线把这些直线划成l
3条横格，在每一
横格的头上注明每一美德的第一个字母。在这横格的适当执行中，我可以记上一
个小小的黑点，代表在检查当天该项美德时所发现的过失。
富兰克林作的每日自我检查表如下：
第八秘诀
如何有效战胜恐惧
对大多数人来说，接触一项全新的工作，心中总会有所畏惧，从而产生恐惧的
心理。这份恐惧将信心侵蚀得一无所有，让你无法主动出击，战胜失败。
最后，只好手举白旗，永远不能成功。我们应建立信心，坚定决心，将恐惧丢
入无底的深渊，永远和他说再见。
一、认清恐惧
朋友时常会好意地对你说：“这只是你的想象，不必担心，没什么好怕的。”
但是，你我都知道，这种抗恐惧药并非真正有效，这样的安慰只能让我们暂时
解除忧惧的心理，或是几个钟头的宽心。这种“这只是你的想象罢了”的药力。
并不能帮助我们治疗恐惧和建立信心。没错，恐惧是真实的，而我们必须在征
服它之前先认清它的真面目。
二、凡事从心做起
今天，大部分的恐惧都是自己的心理因素所造成的，焦虑、紧张、困窘、惶恐
全部源自干错误的、消极的想象。可是，了解恐惧的发源地并不能治疗恐惧。
许多新加入或刚开始从事直销工作的直销商，即使先前接受过许多正统的直销
训练，可说身经百战，自觉已达到无所不能，攻无不克的境地。但是，当他接
受现实挑战时，如果遭到重大的打击仍将严重挫伤他以往所建立的自信心，使
他鼓不起勇气来从事这项工作。那么以前所投注的心血就会白白浪费，你的梦
想就难以实现了。为了让梦想能实现，为了能过更好的生活，也为了家人到国外
旅游，这些愿望都要从克服内心恐惧做起，才有实现的可能。
三．承认恐惧确实存在
目前首要的工作就是消除心理的恐惧，这只是你的心理疗法，假设恐惧并不存在，
但它确实存在。恐惧是真实的恐惧，是成功的头号敌人。恐惧阻止人们去利用机
会，恐惧磨损健康活力，恐惧在您想说话时使你闭嘴。这是直销商们的致命伤，当
他面对顾客却说不出话，就算手上拥有极具效用的商品，也无法将商品销售给顾客，
更不可能得到由销售所产生的利润。最后，直销商在无法将产品销售出去的情况下，
只好离开直销事业，再度回到原来的工作岗位。
造成这种结局的原因，完全基于直销商内心的恐惧。的确，恐惧是一种强而有力的
力量，恐惧总是在阻止人们获取他们在生活中所企盼的业绩。恐惧其实是一种心理
传染病，我们可以用治疗生理的相同方法来治疗心理的传染病。
首先，在治疗之前，你必须认同一项事实：所有的信心都是培养而来的，无人生而
具有信心，你必须经过忧虑、困窘才能获得信心。那些你所认识的充满信心的人们，
他们克服了心中障碍，无论何时何地都安然处之，他们的信心全靠获取而得。
四、对症下药
许多人对高处会产生一种恐惧感，在高楼顶上不敢往下看，因为他们一旦往下看就
会双脚发麻、四肢无力，觉得自己就要会掉下去了，这是心理上的恐惧。人类的经
验都是日常生活中累积而成的，对于从未接触的事物，先天上会产生排斥的心理，
由于记忆中未曾有过这种经历，而容易形成畏惧的心理。
军队中的跳伞训练就是克服惧高症的最佳方法。新兵在刚刚接触跳伞训练时觉得
非常刺激、有趣，可一旦到了飞机上准备往下跳时，往往脑中一片空白，平日所
受的训练都抛在脑后。所做的动作只不过是每天反复操作的基本动作。但是，我
们还是可以发现，有许多新兵登上飞机后脚就软了，叫他往下跳可得花费一番心
思。以深一层的意义来讲，眼见这一幕不免悲哀，这些年轻人所显现出来的恐惧
是真实的。然而横阻他们不能击败那份恐惧感的，只是离开机舱那一瞬间而已，
只要鼓起勇气往下跳，恐惧就被击败了。
这种事实说明了一点：行动能治愈恐惧。反之，犹豫、拖延将滋养恐惧。
五、以行动治疗恐惧
行动的确能治愈恐惧。
几个月前一位40多岁的朋友中找我，他目前是一家直销转型企业的经销商。他
苦恼地告诉我：“最近事业很难拓展，商品不易销售出去。每个月的业绩逐渐
滑落，真不知该怎么办!”
我问他有什么打算，他说：“嗯!我想，我也没什么可做的，只求奇迹出现。”
对于这句话，我反问道：“说实在的，光祈求就够了吗?”不给他回答的机会，
接着我又提出另一个问题：“为何不将那坐着祈求上天赐给你好机会的时间，
化为实际行动来支持你的祈求呢!”
“说下去。”他说。
“听着，有两种行动似乎合于你的情况。第一，下决心今天下午开始使这些销
售率回升。我们必须面对问题，你的销售成绩低落?必定有某种原因，去找出
这些原因来，才能对症下药解决问题。或许你的商品对顾客已不再具吸引力；
或许你的销售方法太老套，或许商品的项目太少，无法满足消费者……，这些
都是造成销售业绩下降的原因，我无法正确地告诉你如何能使销售量上升，但
是总有某种方法能够达成。第二，更明智的作法是与你的顾客谈谈，询问顾客
们的意见，了解他们目前最需要的产品是什么?是否公司的产品项目不足或是没
有竞争性，才会造成今天的结果。听完顾客的意见，我想应该可以找出问题的
症结，事情也就容易解决了。”
前几天这位苦恼的直销商再度打电话给我，“我俩谈完后，我加紧努力工作，并
做了很大的改变。我已改变新产品销售方式，效果十分良好，顾客的反应显示出
产品能为他们所接受，而我的伙伴直销商也准备更加努力，和我一样，重新出发。”
“事情的确进行顺利，原来我还担心一辈子再也不会从事直销工作。而上周的销
售业绩比以前超出许多。我想我不需要祈求上天，一切掌握在自己手里。”
六，恐惧的实例及疗法
隔绝你的恐惧，然后采取行动。以下是几种恐惧的例子以及可能治疗的行动。
(三)利用这两个步骤来治疗恐惧，建立信心。
1．孤立你的恐惧使之动弹不得，正确找出你在恐惧些什么?
2．采取行动，对于任何恐惧都可采取行动来治疗。
还须记住，迟疑只会扩张、繁殖恐惧，由小恐惧变成大恐惧，占据你的心
灵，让你没有喘息之机。要果断，立刻采取行动。
七、战胜错误的记忆
这些恐惧的根源，可以追溯至一种错误的记忆。我们的大脑就好像一间银行，
每人都将眼睛所看到的影像存入“记忆银行”，这时记忆不断映入你的脑海
中，不论快乐、悲伤和恐惧，一幕幕的情景在往后的日子，将重现于你的眼前。
许多人都有过这种经验。有时你会突然觉得这种情景似乎在哪里见过，或是曾
经来到这个地方，这里的一草一木都令你那么熟悉，可是你已忘记什么时候来
过这里或做过什么事，这就是记忆。小时候曾被动物攻击，长大时就会对这些
动物产生厌恶的心理。恐惧也就是由这些原因形成的，这些因素构成你从小的
生活背景。大脑将这些不愉快或令你恐惧的记忆存入“记忆银行”，当你遇到
相同或类似情况时，记忆银行就将这些事情一件件提出来，便告诉你说：“你
曾经失败过两次!你不可能会成功的!你曾听到你的同事说你……记得……”这
都是让你退缩的话，令你裹足不前，无法达到成功的乐土。
八，重建信心
在此有两件特殊的事要你去做，使你有效运用记忆库建立信心。
第一，只存入积极的思想在你的记忆库里。
每个人都曾遇过许多不愉快、尴尬与泄气的局面。但是成功者和失败者以截然
不同的手法来处理这些局面。失败者将它们记在心里，思考这些不愉快的局面，
因此在他们的记忆里有了不好的开始，思绪片刻离不开这些情景。在夜晚，这
些不愉快的景象是他们最后的记忆。
反之，成功者未必将这些不美好的局面存入记忆里去，在经过咀嚼之后，他能
吐出残渣，而将积极的思想存人他们的记忆库。
消极、不愉快的思想一旦存入你的记忆库，将会影响你的心智。消极的思想将
使你的精神马上产生不必要的损耗，他们会制造自卑、挫折、以及忧虑，当别
人前进时，它会使你被自己甩在路旁。
当你与你的思想独处时，回想愉快、欢乐、积极的经验，将好思想存入你的记
忆，让你觉得自己愈来愈好，才能真正拥有信心，也能帮助身体保持正常功能。
第二，只从你的记忆库提出积极思想。
现代人由于都市生活压力沉重，每天受到许多来自不同地方的压力，不论公司、
朋友、感情生活等等方面都对你的心灵造成极大的伤害。由于这些压力无法透
过适当管道发泄，或是发泄的方法错误，就产生了许多心理失去平衡的症状。
现在社会也开始注意到这个问题的严重性，开始设立许多心理辅导机构，有
心理医师可以咨询，目的就是要帮助你在这些思想变成折磨你的妖怪之前，
毁灭这种消极的思想。这些妖怪始终在他们的内心运作。譬如，蜜月对夫妻
来说，可算是极为重要的时光，然而，蜜月并未如个人或双方所希望的满意，
这不悦的记忆并未被埋葬，反而数百次地反映出来，直到变成他们婚姻关系
的巨大障碍为止。于是3年或5年后，就闹着要离婚。原本非常恩爱的一对夫妻，
因为这些不愉快的记忆，而断送美好的将来，这是非常惨痛的代价。
直销商一定会遭遇许多顾客当面回绝的情况，或是令你很难堪的情形。这些
局面若是存留在你的记忆中，只会增加恐惧的势力，让你更加沮丧，做任何
事情都提不起劲，甚至于想放弃直销工作，这种代价太不值得了。
做一名优秀直销商必须经历无数次的磨练，一定会有顾客回绝的情况发生，
把它当做一种考验来培养你的实力，如此才能愈挫愈勇。将成功的影像存
入你的记忆库，失意的时候随时拿出来，激励自己，不要那么容易就被失
败击倒。
这些结果都是心理因素所造成，不论问题是大是小，其治疗法在于一个人
能学习停止由记忆库取出消极思想，取而代之的，是提出积极思想。当你
在记忆任何情况时，应集中心智于好的部分，忘记那些坏的部分，将它埋
葬掉。当你发现自己处于消极情况时，必须毅然决然地远离它。
九、拒绝记忆不愉快的事
著名的广告心理学家莫文·哈维克在评论我们的记忆能力时就说道：
“观众被激起的感觉是愉悦时，广告就容易被人记住。当激起的感觉是不愉
快时，读者和观众便易于忘却那些广告内容，不愉快的事非他们所想要的，
他们不愿记住它。”
总而言之，要记忆所有不愉快的过去实在容易至极，如将被顾客拒绝时的情形，
顾客的抱怨声全部记忆。如果我们能拒绝去回想它，记忆库里只保留美好的回
忆，让其他的都消失，你的信心便与日俱增，在征服恐惧方面，便向前跨了一
大步。
为何人们会害怕陌生人呢?为何许多人在人群中会自卑意识浓厚呢?害羞的背后
是什么呢?对于此，我们能做些什么以弥补呢?许多直销商在他所熟悉的环境里，
很容易发挥专长，说得滔滔不绝，气宇不凡，效果十分不错。若是令他在一个
陌生的环境中介绍产品，往往无法将产品的实际效用向顾客一一说明，说话颠
三倒四。结果，连一件产品也没推销出去。
十．以正确的眼光看待他人
其造成的原因除了直销商本身所接受的直销训练不足外，心中畏惧陌生人更是
主要因素，想到自己平日接受那么多的训练，若不能马上达成交易，岂不是白
费了吗?惧怕他人是个大问题，但是有一个方法可以克服，如果你学习到以正确
的眼光看待他人，你就能克服恐惧。
要领悟这个道理非常简单，人们很多方面相似处多于相异处，发现其他的与我
十分类似他想成功、想要富裕、喜好美食、失去朋友、他有问题、想松弛一下
等等太多的相同点曰旧嫌肽阆嗤忝敲挥卸嗝床煌煌闹皇?/p>
外貌、身材和体型的不同罢了。
不妨利用两种方法来使你以正确眼光看人：
(一)以平等观点看待他人
与人交往时记住这二点：第一，别人是重要的；第二，你也很重要。当你遇到
另一个人时，要这么想，我们是两个重要的人，一同坐下来商讨某些互惠互利
的事，且把非常好的产品介绍给他。这种同等重要的态度帮助你平衡形势。在
思想中与你有关的另一人并不会变得更为重要，因为，这么好的商品介绍给他，
无疑造福于他。若将他推荐为直销商，更能让他实现梦想，享有美好人生。
另一人也许看起来惊人的高大和惊人的重要，但是，记住一点，他是你帮助的
对象，没有居于优势，所以无需畏惧。
(二)培养镇静的态度
想要击倒你、攻击你、挑你毛病的人不在少数，如果对这些人无心理准备，他
可能打击你的信心，使你感到全面的挫败，对于直销事业就无法顺利地持续下
去。当你快踏进成功的大门时，因这些恶意的挑剔，使你退却下来，这是非常
可惜的，你需要防御处处打击你的人。
当顾客抱怨你的产品时，定将产品说得一无是处，甚至对你发脾气说，这么烂
的产品竟然拿来推销，而且又这么贵，当初说这个产品多么具有效用，现在使
用起来和其他品牌的产品差不多，并没有特殊的地方!
顾客说完这些话时，一定怒气冲天，此时先将顾客的情绪缓和下来，然后，慢
慢解释原因。若你对顾客的抱怨采取不处理的听任态度，反而说：“没有办法
啦!公司给我们推销的产品就是这样，使用过了就不可能退换，你还是忍一忍
吧!”这些话非但无助于解决问题，反而增加彼此的误会，事情更加复杂。你
必须牢记这一点，顾客是永远不会满意的，再好的产品，他一样不会满意，所
以你必须把抱怨当作一件非常正常的事来处理，不可被顾客的态度所慑住。若
你就此失去信心，认为整个世界的人都在排斥你、讥笑你，他们喜欢看你失败
的样子，你的世界将永远灰暗，没有光明的一天，这是多么悲哀的结局。因为
小小的挫折就使你放弃成功的机会，实在太可惜了。
这时你应该说，对不起，您的问题我一定向公司反映，绝对给您一个满意的答
复，顾客听了这些话，即使还有些不满意，但情绪一定较为缓和，这时再以温
和的语气向顾客说明，并不是推卸责任。若能顺利解决，顾客也很满意，顾客
对我们的产品也就更加有信心。
同一件事情，用不同的方法来处理，就会产生不同的结果，充满信心的直销商
面临这些问题，绝不会为顾客的威吓所慑住，而是待顾客稍微冷静后再向顾客
解说。但缺乏自信的直销商往往为外力屈服，问题依然存在，信心再次遭受打
击。
十一、尝试改变自己
心理学家告诉我们，我们能够通过改变我们的行动，来改变我们的态度，例如，
如果使你自己微笑，你会觉得外面的世界好亲切，比垂头丧气时更有优越感；
从消极的一面来说，常皱眉头，将使你做起事情来犹豫不决，无法决定，机会
都是这样溜走的。
很容易证明支配的动作能改变情绪，当你失意时不妨面对镜子微笑，你会发觉
任何困难都迎刃而解，没有什么东西能阻拦你，许多人都羞于作自我介绍。同
时做三种动作，便能以信心解决问题。
第一伸出手，紧紧握住对方的手；
第二眼睛注视着对方；
第三说我很高兴能认识你。
这三种简易的动作，能有效地驱除害羞。有信心的行动，能产生有信心的思想。
所以，有信心地去思想，有信心地去行动，才能培养出信心。
十二、用行动创造信心
下面是五种建立信心的练习，只要用心努力学习，定能助你建立信心。
(一)突显自己
在会议中，教室里，或其他聚会场合，大多数的人都挤到后排去坐，前面的座
位总是寥寥无几，非得等到主席或教师请大家往前排坐时，才不好意思地往前
面坐下，他们如此做的目的只是害怕自己太明显，原因是他们都缺乏信心。
往前排坐能帮助你建立信心，今后凡是参加所有的演讲或聚会，皆应习惯于坐
前排，也许太起眼些，但是要成功就要处处树立信心，不要怕显露自己。
(二)练习眼睛与别人接触
缺乏信心的人在与人交谈时，眼光总是四处飘荡，不敢正视对方，从眼神中
就可显现出这个人是什么样的人。对于不敢正眼瞧你的人，你会有这样的疑问，
他在怕什么，他是不是想欺骗我什么，还是隐瞒了些什么?
通常，无法作眼睛接触说明了两件事，它也许是说，在你的目光下我自觉软弱，
我显得非常渺小；或是避开他人的眼光意味着，我有罪恶感，我做了些不想让
你知道的事，如果我的眼神与你接触，你将会看透我，让我无地自容。
正视顾客的眼光，告诉他，我是真诚的，光明磊落的，相信我所告诉你的，我
有十足的信心。利用你的眼睛帮自己的忙，直视别人的双眼，它不但给予你信
心，更让你赢得顾客信任。
(三)加快你的脚步
仔细研究人们走路的情形，将会发现人类的行为与移动的情形有密切的关系，
心理学家将散漫的姿态和懒洋洋的步履对个人、工作及周围之人的不悦态度
牵连在一起，心理学家也告诉我们，你能以行动与姿态，真正改变你的态度。
身体活动是心智活动的结果，外在的行为完全由心智所操纵。遭受打击者、
穷困潦倒者、步履蹒跚颠跛者，从他们的行为和外表看来，丝毫没有一点自
信。平凡者具有平凡的走路姿态，他们的步履平凡，悠游自然，外表看起来
就是一副我没有什么事可令我自卑的样子。
根据研究报导指出，德国日耳曼民族是世界上平均走得最快的民族，足以显
现出其民族优越感。在日常的行动中就表现出超越别人的特点，现今的世界
名车，有许多就是出自德国人之手，所以利用加快行走的速度去协助建立自
信，抬起头，挺起胸膛，加快步伐前行，你将感到信心倍增。
(四)勇于表达意见
在许多公开的讨论会中，沉默者总是占大多数，他们都不愿发表自己的意见，
并自忖，我的意见也许毫无价值，如果发言的话可能让人觉得我是多么愚蠢，
我只好一言不发。更何况，其他人了解的也许比我多，我不愿让他知道我多
无知。
缺乏自信的沉默者，在每次的会议中沉默不说话，他就愈感到无能与不如人。
他常对自己许下微弱的承诺，下一次要发言。而每回沉默者还是不发言，而
且对自己愈来愈没有信心。由积极的一面来看，尝试着将话说出来，你的信
心便愈见增多，更易于你在下一次的发言，大声地把话说出来，是建立信心
的维生素。
这种训练可从平常的家庭会议、公司会议、研讨会或其他聚会等场合做起，
发表你的看法，不要有例外，要批评、建议，试着突破僵局、率先发表评
语，不要做个最后的发言者。
绝对不要看轻自己，你不是愚蠢的。停止问自己，我怀疑我是否敢说出来?
这只会增加自己的迟疑，无法作出正确的决定。
(五)绽开笑容
大多数人曾听说过，微笑能给予他们推动力，他们也被告知过，微笑是信
心不足的良药，然而有许多人并不相信，因为他们从未在感觉害怕时试着
笑一笑。
做个小试验，试图同时感觉挫败与展开笑容。展开笑容给予你信心，打败
恐惧，驱走担忧，真正的笑容不单能医治你病恹恹的感觉，而且能立刻溶
化别人对你的敌意，如果你真诚地对别人一笑，别人将无法对你动怒。
绽开笑容，你会觉得仿佛快乐的时光又来临了，运用微笑的力量，能化解
所有的忧愁。
第九秘诀怎样进行自我管理
所有类型的推销者都少不了管理，对于直销商来说更是如此。要管理别人，管理一
个不断变化的网络，首先是要从自我管理开始。关于自我管理，．美国成功的直销
商总结了一个有效的方法设定一分钟目标，给予一分钟赞赏，应用一分钟责备。此
三点统称为一分钟自我管理，你不妨一试。
一分钟目标可以帮助你减少压力。事实上，有一点压力对你很有好处，因为它使
你感到刺激，促使你集中精力来对待事物，但压力过高会降低工作的效率，当你
自己的销售目标在一种安宁的、有信心的气氛下达到时，那么，你就会减少在黑
暗中出现信号灯一样的情况。
一分钟的赞赏，有助于你消除疲劳，因而可使你减少压力，坚持把你认为做得对
的事情做好。当你想着自己多么美好时，就会使你在精神上获得莫大的慰藉，它
确实会令你精力充沛，你越是经常地真实地赞美自己，就越是感到压力的减少。
当你给自己一分钟责备时，如果你真想改进自己处事方法的话，就要记得做两件事：
第一你决不责备自己，你责备的只是你的行为而已。
第二另一个重要的区别是，你的行为不是坏，而只是不合适。
一分钟责备会使你减少压力，获得更多的销售，因为它们有助于清除那些阻碍你
自己前进的行为，它使你能够始终振作，感到自己的精神面貌不断更新。
第十秘诀
如何使你的情绪不再起伏不定
你的情绪经常起伏不定?当然会了，有些时候你恨不得钻进地洞藏起来，远离
这个世界，你一身晦气，做什么都成功不了，一件生意都谈不成，无聊透了，
对不对?还有一些时候你一帆风顺，从起床开始，周围一切都是那么可爱，事
事顺心如意。
为什么我们的情绪会时好时坏呢?
人类的情绪周期是我们面对的一个重要周期。几年前，美国的雷克斯·赫西
教授进行了一项科学研究，结果表明人类情绪周期平均为5周。也就是说，一
个人的情绪从高兴到沮丧，再回到高兴往往需要5周的时间。
5个星期，也许你的情绪周期较长或较短，不过你一定希望了解自己的高潮期
与低落期，下面介绍一个简便的方法，它可以使你了解和自己有关的这个秘诀。
( )月
每晚上花点时间想想当天的情绪，在与之相符的一栏打上记号，过些日子，
把这些记号连接起来。不久你就会发现一个模式，这就是你的情绪的韵律，
这项测试通常很准。
再过几个月，你就会惊奇而准确地知道，什么时候你的高潮将至，什么时
候你得小心低潮的到来。知道了这一点后，你就可以预测自己的情绪变化，
一定要三思而后行，情绪低迷时，不妨鼓励自己，这种情况很快就会过去。
你的顾客，或者家人也同样有着情绪周期，你兴高采烈时，别人可能正垂
头丧气，千万别让自己泄气，几天以后那个人可能就变得开心起来，对你
的想法大加赞赏。
好了，现在我们知道自己有情绪变化了，可是情绪低落时，我们总不能老
呆在家里，那样的话，一年中有一半的时光就在窗外溜走了。那么当我们
情绪低落时应该怎么办呢?多年来人类认为情绪控制行为，但是心理学家威
廉·詹姆士却提出行为可以控制思想和情绪，也就是说，如果你的行为是
快乐的，那么你的感觉也是愉悦的如果你做事时充满热情，那么你的
感觉就是热忱白勺；如果你的行为是健康的，那么你的感觉也必定健
康。你可以把这种现象称为意识控制或是其他什么名称，总之这种方法非
常有效，遗憾的是，这个秘密深藏在人们心底，很少人知晓。
这个秘密是：
第十一秘诀 发挥时间的魔力
减少一分钟的浪费，就等于多一分钟可用的时间，因此活用时间首先应当自行
诊断时间浪费在哪里，并割除浪费时间的不良习惯。
魔方一 自诊时间浪费
浪费时间的因素可分为两类，一类是外部产生的时间浪费，如电话干扰，可有
可无的会议，不速之客的造访，突如其来的事件等；另一类则是自身产生的时
间浪费，如拖延、偷懒、优柔寡断，没有制订目标的优先顺序，凡事处处讲平
等，不一而足。
成功的时间管理有个共同特点，那就是经常定期对自己的行为做客观的记录、
分析和评价，并确实掌握时间的去处。
工作时间记录表是诊断时间去处的重要工具，它可以协助你做到了解自己支
配时间的概况，知道自己到底在忙什么?它可以捕捉你经常重复的坏习惯，它
可以确实了解你目前的工作方法是否真的很有效。
你可以根据自己的心情和需要，编制每日工作时间记录表，随身携带。假如
你能每做一件事，就立刻记录下来这件事的开始和结束时间，你会发现。过
去许多未曾留意的毛病都一一呈现在你的面前，从中你会总结出许多有意义
的结论。但是光作记录是不够的，你还要运用综合分析的方法，才能真正找
出浪费在哪里，从而才能进一步着手改变你的工作方式。不过改变自己很不
容易，也不是两三天就能一蹴而就的，你要有持之以恒的决心，才能改变自己。
魔方二赶快回到工作岗位上
避免浪费时间的另一个技巧是自觉地让自己赶快回到工作岗位，当你发现不速
之客占去太多的时间，就潜意识地命令自己回到工作岗位上，用婉转的言语送
走客人，专心投入工作。
隔绝外界干扰，如声音、影像、亮光或噪音。避免分心和浪费时间的有效方法
是设法给自己一个清幽宁静的环境，最能洗涤澄清您的思绪，忘却烦忧，帮助
您舒适、专心地全力投入所要进行的事务上时，您就能充分掌握分分秒秒，提
高您的工作效率。
不过光是避免浪费还不够，若能进一步善加管理自己的时间，在销售活动时，
可以提高自己的生产效率。
魔方三管理时间七项原则
1．计划原则，制定计划虽多花费半小时，但在实施计划中就可能节省二至三
小时，而且常会得到意想不到的好结果。
2．重点原则，根据事情的轻重缓急，把事情分成ABCD四等级，先处理A级事项，
依序是BCD。
3．小气原则，珍惜分分秒秒，好好利用等待或零碎时间，思考应对话术，收集
顾客背景资料、读书等。
4．期限原则，对于A级事项要逼迫自己设定完成期限并如期完成。
5．缓冲原则，任何工作项目，最好预留一些时间作为缓冲，防止突发状况，影
响既定行程的进展。
6．借脑原则，存些钱买好书、录像带，或者参加各种训练研习会，吸收别人的
成功经验，纳为己用。
7．脱困原则，进行中遇到连续不顺心的情况，不妨暂时休息，离开那不称心的
环境，等待思绪稳定，心情开朗再回去继续工作。
魔方四超级时间开发法
1．事前确认法
进行销售工作时，务必利用电话向对方约好访问的时间。
事前约好时间表示您重视他的时间，也珍惜自。己的时间。这是业绩蒸蒸日上的
成功直销商们的共同亲身体验。
2．提前赴约法
您约会迟到势必得向对方致歉，再者迟到令人产生恶劣的印象。也会使自己的
说服力在无形中降低不少。因此宁可等顾客，绝不能让对方等您。一位直销
商提及他善用时间的秘诀时说一位受人尊敬的直销商应该是守时的君子，您
守时，对方就觉得您是个有信用的人，值得信赖。永远记住，不可在最后一
刻才匆忙抵达，提早到达是销售制胜的重要秘诀。
3．良好印象法
要重视初见面的30秒，留下良好的第一印象，是建立友谊、开启对方心扉的基
石。有人说，见面后的30秒内若表现良好，初次会面就成功了一半。
4．以客为尊法
了解被允许会谈的时间，是尊重对方的具体表现。见面寒暄商业礼仪，最好告
诉对方这次会谈可以占用多少时间，您不妨谦恭地问：
x先生，今天我们可以有30分钟的会谈时间吗?15分钟我担心略嫌不足，您可以
给我30分钟吗?
通常你都会得到对方的首肯，因为当你善解人意地请教时，对方是很难找借口
故意为难你的，当对方接纳您之后，实际时间的长短反而变得无关紧要了，这
也是使我们得到更充裕商谈时间的好方法。
5．缩短交通时间法
耗在旅途奔波的时间过多，相对就会减少和顾客商谈或从事其他有益活动的时间。
掌握下列6项因素可节省不少时间。
A该顾客的购买潜力
B路途的距离
C预计往返的时间
D决策人或有影响力的人在场可能性
E决策环境和预期情况
F外在状况：天气、交通高峰时间
6．等待时间活用法
不可白白坐失等待顾客时的任何一分一秒的机会，成功直销商和二流直销商的
差别，就在于是否能有效利用等待顾客这一段零碎时间。销售高手最懂得如何
趁机做很多有益的事情。
A技巧性暗示早一点约见
B阅读相关文件、资料与报告
C拟定访问路线计划
D写封感谢短笺给顾客
E做些例行性工作，公关售前服务记录
7．停留时间分配法
访问顾客花费的停留时间，事前有个准则参考，根据等级差异作有效的分配，
也是节省时间的好主意。例如A级顾客处停留10分钟，至于他人介绍或自行开
拓的准顾客，则停留40分钟。
8．车上时间活用法
搭乘交通工具时，绝不可以让光阴虚掷，您不妨听听录音带，阅读成功励志书
籍，思考行动计划与组织发展对策。
9．迅速告辞法
当生意成交后告辞不得要领或继续与对方闲聊，常浪费很多时间。最好的方式，
马上确认缔结的内容，向对方表达由衷的谢意，然后迅速并礼貌地告退。
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