——浓缩智慧的十大战术

《中国直销商成长故事》之四

搭上成功快车

销售成绩不错，普来恩很兴奋，他已经开始自己的事业。可是，当他静下心来，发现自己

根本不知从何下手寻找直销商伙伴和顾客群，平日的熟人好像也不少，但现在，竟看不出

谁可以很容易被自己说服。阿普想起了老友大明，可到了门口，却希望家里没人。进屋

后，大明问：“干嘛?”阿普搪塞道：“路过，顺便进来看看”。

普来恩依然凭着刚刚参加直销的热情，开始努力地跑起来，向朋友亲戚，同事们推荐产

品，宣传制度，整天从早到晚，连他自己最喜欢的象棋和电视都放弃了。然而几天下来，

朋友们总是说：我再看看，或找些其他的借口拒绝，到头来，竟没有一个参加。

普来恩有些失望，他想，难道是我对直销事业不够有信心吗?

难道是我热情不足吗?难道是我不够勤奋?阿普不知问题何在?

回家后的普来恩静静想了想，取出《直销趋势与特训》，顺着老马介绍的思路看了起来，

书里的内容很充实，必须仔细地浏览才能很好地理解，经受了挫折的普来恩渐渐有些恍然

大悟，自己正是缺少一个系统化知识的指导啊!

书里有许多实用的表格，他都一一复制，普来恩一直觉得自己是个很没条理的人，可那些

计划表很容易就让他摆脱了困扰，事情变得轻松多了，他只需依计行事。几天后，普来恩

终于有了第一个伙伴直销商。

两月后，他的顾客群已扩至426人。

零售，是“直线工作，直线收入”，可以赚到较为丰厚的直接利润，但却难以建成真正属

于自己的销售网络与管道。寻找更多的准顾客，建立更多的优惠顾客，进而寻求到更多一

起合作的直销商，建立一支优秀的直销市场队伍，是持续经营的主要支撑力。

所谓“直销”二字，其实质在于“网络营销”，直接售货的利润远比不上你自己整组营销

网络共同创造出的业绩利润，绩优奖金和优秀的领导培育分红。每一个加入网络营销事业

的人都是雄心勃勃的寻梦者，都会渴望自己有一天成为卓越的团队领导级人物。因此，

走上未来成功之路的第一步，就是全心、专心、潜心建立起自己的销售网络，拥有更多的

优惠顾客，以分享好处的精神吸引更多的朋友，使他们认识正在中国掀起热潮的、充满希

望的直销事业。

分享公司好的产品，分享光荣，业绩与梦想。进而吸引优秀人才成为自己的合作伙伴，建

立庞大的直销商队伍，然后再鼓励他们继续推广，从而使自己的销售网快速建立起来。

【刚开始的时候，我无论如何想不到，自己随随便便介绍几个朋友一起分享网络事业的乐

趣，竟会这么快得到我追求了许久的梦想，真正得到友谊、健康、自由和财富。

——国内某公司优秀直销商：汪小姐】

第一战术如何寻找直销商伙伴——系统掘金术

第一战术如何寻找直销商伙伴一系统掘金术【直销最大的特点是，先帮助别人成功，自己

才会跟着成功，当你寻找其他人共同合作直销，并协助他们达成目标，你的事业才会随之

成长】。

现在就让我们上路吧，我们的首要课题是：(见执行组织发展计划表)。

假若现在给你一面镜子，或是你自己马上走进卫生间的梳妆台前，仔细观察一番然后回答

一个问题：“你看到了什么?”也许你会和绝大多数人一样毫不犹豫地说：“我自己”。

“错!”香港十大杰出推销员刘志光答如下：

“镜子里的那个不是我，而是一堆不断增值的钱，我认为我是值钱的，每一个人都应该不

断增值”。

现在，请回答第二个问题：

“走到一个陌生的地方，比方某个商场里，你往四周的人群望，可以看到什么?”

想必回答这一问题时，你一定会有一个果断而不平凡的答案!

当你思考“我未来的合作伙伴在哪里?”时，请记住以下两原则：

(一)任何人都是对象。因为“人”这个字决定大家是品性能够相通的一类，直销事业的

爱心将依此无所不达。

【开发潜在客户，如同开发矿藏，矿藏越多，代表成功的机会越大】。

(二)贵精不贵多。这句话和(一)并不矛盾，请看下面这个故事：

【蚌的启示：日本的养珍珠场，工人每天都忙于开蚌取珍珠的工作，她们很快地将每一个

蚌打开，有珍珠的便将珍珠取出，然后小心放回水中，加以培养，而无珍珠的毫不犹疑地

马上放回水中，因为她们知道目的主要是找有珍珠的一群。这启示了聪明的直销领袖绝对

不会将宝贵时间浪费在无潜质的人上】。

你的第一步合作伙伴是极重要的，你可以假设自己首先是在创立一家自己的公司，

作为创始人，你必须考虑你公司要寻找第一批骨干的重要性，因为他将是你营销网

络结构的基石，对日后发展的影响实在举足轻重。

【在整个销售团队建设的过程中，很多直销商认为此阶段只要是推荐的人加入网络事业，

就已经算成功，但这是一个错误的观念，因为这是一种不负责任的做法，完全没有想到日

后组织的发展，更是没有心想做网络事业。

——香港资深直销家：刘佳英】

如果被推荐者参加合作之后，没有能够持续下去，也不能吸引更多合作伙伴加入以及训练

人本领，那很有可能在几个月之后，在缺乏知识与信心之下，最终放弃直销。

直销事业不只是指销售事业而已，更重要的是销售管道的建立，如果没有坚强、有能力的

合作伙伴，如何能发展成为一个巨大的销售网络?但此前提之下，有必要知道何种人物才

适合做直销，需发展至何种程度，销售组织才会坚强、稳定、不致倒塌。(见A图所示)

看看你的表，现在是几点，在这之后的一个钟头里，请静下心来，依据B图所示这个表

格，仔仔细细地把这些人名梳理一遍：

【有思想的人都有一种驱动力，把对生命的尊敬给予每个愿意活着的生命，就像他

给予自己一样。——史怀哲】

其它各项皆可依此细分，此无穷列举法几无可泄漏，能大大提高效率。

完成此表格后，你可以照此原则撒开网去，充分扩充自己的“数据库”。

为什么目标要先从亲朋好友开始呢?

直销主要是依赖人际关系来做推广的事业，因此，透过缘故客户这些亲朋好友来建立组织

体系，不仅可以减少时间，精神的耗费，更可累积经验，降低挫折感，使成功的几率大幅

提升，是最简单、快速又管用的方式。

【面对熟人比较不容易紧张，能很快增强自己的解说能力，当解说能力加强之后，直接面

对陌生客户时，就能较容易进入状况。——某孙姓优秀直销商】

【直销是以自己亲友为起点的。从自己认识了解的亲友中找寻和判断比较容易，可以减少

时间、精神的浪费，不但可以减轻挫折感，也使成功的机率相对提高不少。

——某直销学者】

“寻找推荐对象，就如采矿者探采黄金”。请牢记这句话。

每个人都知黄金有价，每人也都用功去挖，可是这个世界上富有的人总是少数，在大家用

同样的力气去做同样一件事时，技巧定性的因素。

下面奉献给读者的资源寻找法，是综合直销发达国家美国、日本等多个领袖级直销人物的

经验，然后依据中国国情并参照国内杰出直销商的成功事例，精心筛选整理，形成了一套

战无不胜的系统化掘金术。

面对面推广

向每个可能的人介绍直销——无边际的包围圈

【只要这个世界上仍然有人存在，我就不愁没有合作伙伴，不愁没有顾客】。

当然，你也要听从《多层次直销魔术》作者的一句话。

【千万不要向所有的人都提直销，否则连你的女儿都会怕你。——RUSS DEVAN】

上门拜访——直接而迂回的武器

注意，第一次拜访陌生人，切记友谊第一，推销第二。推销自己比推销其它任何东西更重

要。

张贴海报——四面出击的作战

在保证没有违背有关规定的前提下，这不失为一个好办法，当然需要有一个漂亮的说法，

比如：

街头访问

街头常有一些穿着整齐的人礼貌地访问路人，他们正是直销商们。

(优点)无本得到对方联络电话及地址，还可锻炼自己的口才和随机

应变的能力，当然，你若直截了当上去说“哥儿们，想不想发财”。

可能会把对方吓跑。

系统掘金术自有妙方如下：

以某种善意而无利害关系的名义开始访问，比方：

“我是学校的学生，正在做一个市场调查，想请教一下您在这方面的看法”。

“我是某公司的信息员，在做一个市场方面的调查，想看一看您在这方面的看法”。

下页会有一个市场调查表，依此，你会找到一个很简单、有效又很快捷的途径，在收回调

查表时，请细心分析所填内容，有些细节会给你带来财富。

【直销】市场调查表

1．请问你有没有听过“直销”?

如果“没有”，便讲：直销是现时最成功的小本创业办法之一，如果有，便讲我可以将这

些资料寄给你，你有没有兴趣收取?(如果有兴趣便将被访问者的姓名、联络电话及地址写

下，如果对方没有兴趣，便问下一位)。

2．直销给你的印象是什么?请选择下列：

A推销工作 B骗财把戏 C小本生意 D不太清楚 E其他

3．你曾否参与过直销?如果[否]，请跳去(4)

a．那一间公司?

b．现在仍然是该公司的直销商吗?(如果【不是】请跳去4)

c．你对你现时的直销公司是否满意?

口满意 口不满意 口无意见

d．如果不满意，原因是什么?

4．如果将来有一个直销事业的机会，你有没

有兴趣去了解多些?

(如果有兴趣便将联络资料记下来，否则便问下一位)。

【这栏事后填写】

被访者资料

日期： 访问地点：

时间： 姓名：

年龄(估计)： 性别：

联络地址： 联络电话：

外型： 学历：

谈吐方面： 职业： 职位：

电话寻觅法——流行的行销方式

这是一种在美国很流行的方法，到2000年时，美国电话行销人员已达到800万人，使用电

话成本较低，省时省力。当然，会有一些难度。【回想当年在加拿大生活最差的日子之

中，曾经试过一连打足18天的电话也找不到一个约见的机会，虽然困难，但我誓要查出哪

一天我会得到别人约见的，硬下心肠，为了要看看机会在哪里，我坚持了整整18天无聊的

拨电话工作时间，终于皇天不负有心人，度过了18天之后，我的生意开始顺畅了。

经此一段之后，好像已经没有太大的困难了。——香港著名专栏作家冯两努】

直销商用电话欲达目标满足个人需要；满足他人需要；满足团队需要。

请记住，打电话是为了实现某个目的，或解决某个问题。

系统掘金术有如下严密电话逻辑：

【困难要靠自己克服，障碍要靠自己冲破。在我的字典里没有“难”字。

——拿破仑】

电话邀约时，虽然并没有面对面地交谈，但介绍时你应该将邀请内容先写在笔记本上，以

避免交谈中途突然接不下去的情形。

电话邀约还需要开场白，你可以先谈彼此的近况，以免太过唐突。

连锁推进法

让你的亲友介绍他们其他的亲友给你认识，此举一来覆盖面大增；二者保留了朋友的情

谊。

广告法

此法分两类：

1．登广告招聘伙伴直销商，此法覆盖面极广。在广州，商家曾在《广州日

报》、《羊城晚报》上登上分类广告，几百元的投入往往都会有超值的回报，

登广告时请谨记：有吸引力、守法。

2．从广告中寻找资料。

【人的能力未被估量过；我们也不能凭任何先例而判定他能做什么，因为他曾尝试过的是

这么少。

——亨利·大卫·棱罗】

书面邀请法——不可抗拒的文字力量

你可以将书信邀约写成一封半正式的邀请函。

第一段 可以解答上次见面时所提出的问题或是写一些上次见面的心得或感想，不要把它

想得太困难，依你个人的程度写作即可。

第二段 开始写公司最近的活动，不管是业务、组训或是休闲方面，都可以告诉他。你参

加了哪些活动，给了你多少的帮助，描述你个人最近在工作上所发生的事情，包括遇到过

哪些人，他们提供你哪些新的产品使用方法等。

第三段 明确地告诉他你想邀请他加入直销事业及原因何在。

第四段 表达诚挚的邀请，你会提供他必要的协助。

最后 以相信他的加入能为他个人开创另一事业新契机做结尾。

邀请卡邀约

你可以到规模较大的书店购买邀请卡，或是自己设计。

【这是你做事时应该留意的一个教训：尝试、尝试、再尝试。如果你并没有因此而成功，

你所要做的仍旧是尝试、尝试、再尝试。——希克逊】

家庭聚会——温馨的捷径

形式：邀请亲朋好友，同学同事参加联谊。

操作：最好直销商与客人各占一半。

优点：会有许多同事或朋友带来各方面的信息。

这种气氛很轻松，时间和地点的安排也较为自由，在友好的气氛中谈生意，是有必要的，

而且这时的合作成功率也往往很可观。可以利用这种方式达到增进彼此之间感情的目的。

可以认识更多的新朋友，扩大交际圈。

小组协同作战——团结就是力量

为了获得信心和成功的更高效率，几个人一组，强调行动的一致与互助要点：小组成员必

须以自愿为原则，并热情参与，每个人必须有很强的责任心维护集体的利益和制度。

形式：

1．街头小组访问

2．小组直接拜访

3．集体广告

优点：

1．可以互相支持，鼓励，增加彼此的信心

2．在技巧上可互相补充，协同作战，如果我们都去做自己能力做得到的事

情，我们真会叫自己大吃一惊。

(范例)

【掘金六原则卫】

好了，现在你会拥有一个宝藏——个很优秀的资讯库。下面再强调“掘金六原则”。可使

你加强工作的速度与精度。

1．由亲至疏“缘故法”是你“点石成金”的秘术。

2．坚持就是胜利，亦是直销商成功的必要保障。

【“一份单背后必须有六位准顾客，也就是说，你必须随时把准顾客补充到预定目标数的

六倍”。——陈x x超级保险业务员】

3．勿小看不起眼的沙粒。你的每一分努力，每一分小的业绩都会如蚌里的沙般成长为

巨大的珍珠，积少成多，亦是直销事业的魅力所在。

4．设定长短目标。机会偏袒有心人，没有目标就如船缺少了舵。

目标三要素：口目标是什么? 口具体行动计划? 口怎样衡量?

【不必对自己的行动太胆怯和拘谨。整个生命都是一种试验。做的试验愈多愈好。假使他

们有点粗糙，可能会使外套沾上泥土或撕破怎么办?假使真失败了，在尘土里狠狠地滚了

一两次怎么办?再起来，决不可害怕跌倒。——罗夫·华多·爱默生】

(五)资讯库的完善与保养

很少有人能一次谈成功，循序渐进，反复访问必不可少，科学而系统的跟踪纪录可大大提

高成功率。

(六)情感交流

“买卖不成，仁义在”，更何况人们愿意和不像生意人的商人做生意。

第二战术 判断最具潜力伙伴直销商及针对性策略

 某项得分较高者，说明某人此种特性具备了被开发潜力。

【行动不一定带来快乐；但是无行动则决无快乐。——本杰明·狄斯理】

谁最有希望成为你的伙伴直销商?

打开你的资讯库，以选择法排出顺序，切记，不可用淘汰法!

【许多原来以为是条大鱼的潜在对象，接触后反而难于发展；而那些不起眼的对象，最后

竟也会慢慢变为一个“老鹰级”的新直销商。——资深直销商方先生】

好了，你现在再也不会说：“那小子顽固不化，难开窍，把时间花在他身上不如去看动画

片”。为了减少自己看走眼，在你用优先开发伙伴直销商评估表挑选一遍之后，再用以下

法则挑一遍。此法与评估表也许会有重复，但交错筛选可增强判断力!

在资讯库之外，你又有了一份精锐人员名单，请马上开始，依据不同情况，做出相应的开

展计划。

1．很忙的人，不会有时问参加“创业说明会”，采用一对一零售邀约法。

2．会场运作法是直销最有力的“利器”。

口会场气氛能够创造高潮，令参加者投入，兴奋而忘我，以至受到感染和激发。

口直销商互助互爱，深具经验者可帮你解决难题。

第三战术 超级邀约术——快速吸引或板直销商
首先，使“我”成为自己与别人眼中的“老板”

依据科学的说法，现在你已经是一个无店铺经营的老板了，无店铺经营非常前卫而合乎潮

流，所以你大可理直气壮地有信心，当然你还要给别人信心，好好打扮一下吧！

外包装五忌：

1．忌穿得太年轻，否则易招致对方怀疑与轻视；

2．忌太流行，宜选择庄重大方，朴实无华；

3．忌太宽或太紧，合身最重要；

4．忌服装喧宾夺主，你的身体是最主要的打扮

5．忌不良的习惯动作如摇晃，皱眉等。

再者，面带微笑。微笑的一个名字叫乐观，另一个名字叫自信。

微笑九大作用：

1．笑容是传达爱意给对方的捷径。

2．笑具有传染性，你的笑可以引起对方笑并使对方愉快；

3．可以轻易地消除二人之间严重的隔阎，使对方门扉大开；

4．笑容是建立信赖关系的第一步，它会创造出心灵之友；

5．笑容可以激发工作热情、创造工作成绩；

6．笑容会消除自己的自卑，弥补自己的不足；

7．能洞察对方的心情：

8．笑容可以消除悲伤、不安，也能打开僵局；

9．笑容能增进健康、增强活动能力。

另外，你要有“老板的内涵”

口对直销制度、特点，优越性等专业知识有充分了解。

口对产品有充分理解与体验。

口具备老板的职业道德—_--一百折不挠与成功的使命感。

一、如何说出让人动心的话来呢?

1．邀约前心理定位术

要理性的自信，不要轻易冲动的自信。

目前流行的直销书里普遍强调单纯的技巧，殊不知建立在心理学基础上的“无为哲学”更

适合于直销这一人性经营。千万不要以专家身份大谈赚钱之道，尤其是对长辈和较自尊的

人。“嗨!最近有个朋友给我介绍一条生财之路，这家伙一个月收入快过万了!怎么样，咱

俩一块几去瞧瞧，你帮帮我参谋参谋?”

这样效果会好得多。此招可谓得“韦小宝精髓”。

你知道谁是世界上向上爬得最快的人?

【他是一位英国海军军官，二十出头时便给自己定下每天都要赞美他人的任务，结果这个

毫无背景的家伙就凭此在26岁时升到将级!】

说服某人，不如说服某人去自我说服，这也许是句绕弯的话，可有道理。

2．邀约技巧

电话邀约是最好的方式。

你要向被邀者传递以下信息。

口希望能与对方会面，而这次会面是为了与对方分享一个机会和好处。

口明确邀约的时间，地点及朋友的空档时间。

注意，时间不可拖太久，最好在邀约前一两天确定。

口希望对方能带去另外的亲朋好友。

要点：口气要兴奋、热情，说话要简明扼要，时间不宜长。

邀约的原则——问题及对策

1．三不谈原则 不讲公司、制度及产品，保持神秘感，若对方追问，点到为止。

“我现在很忙，咱们见面再细谈不见不散啦，再见!”如此自信而果断，主动将谈话结

束，让他没有追问的机会。

2．二选一原则为了避免对方找借口没时间，你可以事前先问：“老王，今天晚上有没

有空?”但是若碰巧对方挡回，则持续手段较艰难，不妨直接讲；“老王，今天或明天哪

天闲一点儿?”

3．让对方干脆利索地来 千万别带小孩，使其到时能全身心投入。

4．邀约一次尽量一人若是没有十足把握，为了提高效率增快进度，不妨多邀约一两个。

5．“四不说”原则 时机不对不说；气氛不对不说；时机不成熟时不说；有人打扰不

说。

三、约人妙语大辞典

【没有人富有得可以不要别人的帮助；也没有人穷得不能在某方面对他人发生用处：信心

十足地要求别人协助，与慷慨地把它给人，正是我们天性的一部分。——教皇理奥十三

世】

第四战术 创业说明会攻关大全

准备工作

1．你最好自己先去观察了解会场，请记住，你所要期待的也是你带去的朋友所想了解

的。再有，你可以多认识一些朋友，到时可多给你捧捧场。

2．直销高手约人后，即便对方已答应，他也要在当天再打电话确认—遍，再重新强调时

间、地点。

3．你应把自己的名片准备好，创业说明会之前将名片散发给你邀来的朋友，并把他或她

介绍给自己的直销伙伴。

4．ABC组织传承法。

概念：A：顾问——直销高手、领导人。讲师，包括公司辅销资料软硬设备

B：桥梁——自己，推荐人

c：顾客——指新朋友，潜在直销商

行为：详见后

事前，你(B)应主动搜集朋友(C)的资料。

然后，把整理好的资料交与你的上级直销人员，二人共同商讨，以利沟通。

二、什么是完美的创业说明会

(问题及对策)

问题(1)：当C反复追问：“这公司到底是干什么的?如果我要做有没有什么业务额”时，

得怎样回答?

对策(1)：要“点到为止”，说：“待会儿讲师要介绍的正是你要提的问题!”

并可捎带夸C：“可以嘛，看问题挺有眼力的。一下就看到本质，我们公司正是在这方面

有独到之处，等下讲师会详细分析的。”

要点(1)：掌握聊天的主动，让C没机会追问。

问题(2)：如何把握聊天的主动权?

对策(2)：利用FORM原则。

说明：利用谈F(家庭)，O(职业)，R(娱乐)，引出M收入，不仅由此把握主动，并得到重要

材料。

2．会中会

要点：

1)你要精神饱满，不可打瞌睡，不要讲话；

2)引导C集中思想，感受气氛；

3)观察C的表情和反应，分析预测其心理。

3．会后会

1)ABC法阵式运用

说明：

(1)使一有亲近感，拉近了陌生人之间的距离

(2)便于一向C展示有关资料及进行图解说明。

2)你(B)应该做什么?

A．作为沟通的桥梁，你应该认同地应和地点头，嗯声；

B．适当地引导C，仔细观察其表情，帮其说些他不好开口的话。

注意：·不要急着插嘴，这样会给以合谋设陷阱的感觉；

·忌毫无表情，没有热情，以至不能给c以感觉；

·结束时三人再次握手交流。

C．与A分手后，B的后续工作：

·再次给C以信心，重复A谈话的要点；

·引导C“向成功者看齐”的思路；

·提醒C回去后不能大嘴巴，否则会伤及他自己的利益，被泼冷水，会影响将来自己的市

场。

D．结束

·向C详细解说申请加入的方法和手续，备妥各种所需表格；

·敦促你的推荐对象C当场申请加入；

·当C犹豫不决时，切不可勉强，送有关资料让他们带回家；

·记录C的反应，和A分析对策，并安排在一二天内跟进。

第五战术 怎样进行业务跟进

1．跟进原则

A．分析C的具体情况，并对其可能提到的问题作针对性的解决。

B．真诚地面对C让他感到你的关心与爱护。

C．高姿态，不要拉他，切记，距离就是魅力。

D．积极主动，切不可有断档使C的热情冷下来。

2．跟进具体操作开动脑中的超级电脑

下面有个实例，会给你些发展伙伴直销商方面丰富的感性知识和

理性的认识。

【王小姐善于人际交往。她把每个人都作为生活中的一种财富，她坚信每个朋友都可能成

为她的事业上的支持者，所以，她从不会马虎地对待任何一个人的友情，于是在一些朋友

场合，总是少不了她的身影，和朋友们亲热地打招呼。每当认识了新的朋友时，她总是有

意识地牢记他们的名字和容貌，这让他们感到很亲切，仿佛是他们的老朋友，在和朋友们

的集体交谈中，王小姐的话总是让大家很开心，她不时地把话题引导和变换，逐步走向自

己的目的地。

比如，她不动声色地谈到日常用品和直销商们，然后通过大家相互的议论和评价，她表现

出对直销商们的兴趣，由于平时极为友善，朋友们往往会主动地告诉她想知道的情况，并

告诉她一些愿意成为直销商的人。

王小姐利用掌握的信息约到那些人，由于她具备了出众的个人魅力与办事效率，另一方面

又表现出为那些人创遣更好环境与前景的热情。结果，几乎大部分人最终成为了她的伙伴

直销商，王小姐取得了极大的成果。】

请从战略和战术的角度总结以上案例，并从实际出发，制定系统化计划。

第六战术 拒绝原因与相应对策

一般说来，潜在直销商拒绝加入的原因，可归纳以下数种：

1．对商品拒绝——若潜在直销商不喜欢商品或认为产品复杂，没有特色，价格太高，缺

乏竞争力等，都会打退堂鼓。

2．对直销公司拒绝——担心公司不稳，怕加入老鼠会或对公司印象不佳。

3．对直销商拒绝——基于经验、主观意念、主观意识、感情因素及成见等厌恶特定或所

有的直销商。

4．其他——

1)有意加入，但犹豫不决，干脆先拒绝再说。

2)家人强烈拒绝。

3)没有多余时间从事直销工作。

4)自认富裕，不必靠直销增加收入。

5)觉得自己能力不足，不合适。

6)为反对而反对。

以下是突破心理障碍的良药妙方：

1．倾听对方意见——多让别人说话，在处理时，相当有效，为了说服对方加入，说得太

多，听得太少，反而得不到好效果。

2．鼓励对方说实话——据统计对方拒绝的理由中，有62％都不是心里真正的想法。因

此，你可以这么说：“除了上面这个原因之外，还有什么其他让您觉得不愿加入的原因

吗?可否把你的想法告诉我呢?”

3．比较优缺点——运用富兰克林平衡表，在一张纸中央割一条线，左边为优点，右边为

缺点，要优点胜过缺点。通常很快就能说服他加入。

4．以诚待之——当对方陈述意见时，应频频点头表示认同，让他了解，你重视，在乎他

的看法，这有助拉近彼此距离，消除戒心，即使对方明显错，也不用立即予以驳斥，耐心

等他讲完，再委婉地向他说明事实真相。

坚韧是成功的一大因素。只要在门上敲得够久、够大声，终必会把人唤醒的。

——朗费罗

第七战术 突破目标的类别与对策

对于突破客户的心理障碍，将其由客户转变为合作伙伴，是你最重要的一项工作，

因此突破心理障碍，最主要的是诚实地解答问题。

针对陌生人的突破绝技

对陌生人，虽然他们大都是对直销有兴趣者，但是若不能给人足够的可以信赖的感

觉，则对方疑心未除，成功几率甚小。

(一)满足需求——每个人参加直销的目的不尽相同，尽可能满足其需求，例如，一个产

品的受用者，他可能只喜欢使用产品，而无心了解制造产品的这家公司制度，因而没有必

要带他去公司参观，除非他自己要求多谈产品特色、利益与优点，而不必谈太多奖金、制

度的事。

(二)保证强化——所谓口说无凭，利用客户感谢函、保证书、报章数据等，强化说明效

果，使对方心动，进而马上行动。

(三)有效的变向沟通——仔细聆听对方的意见，并以表情和肢体语言传达你的认同，然

后适时地表达自己的看法和诉求，使双方都能清楚了解彼此的意思。

(四)运用道具——光靠嘴巴讲解可能不够，有效运用辅助器材，如图表、照片、幻灯

片、产品介绍说明书等，有助于彼此沟通，提高说服力。

(五)真心赞美——只要是人，没有不喜欢被赞美的，赞美能使对方感到满意、体面与受

重视，因此用心揣摩，将会发生很大的功用。至于陌生的潜在直销商，该如何赞美才恰当

呢?

1．夸赞具体事物，如服饰，配件等；

2．真心诚意才能引起共鸣，逢迎拍马屁只会令人厌恶；

3．赞美时的表情与肢体语言应相互结合；

4．发掘对方不寻常或自己未注意到的小优点，可让他有得一知己的快感；

5．直接具体及间接婉转的赞美，都能令对方喜不自胜。

(六)慎选时地——选择一个适合交谈、能放松心情的环境，展开诉求，使说明顺畅，心

无旁骛。此外，控制好说明时间，才不会让对方感到不耐烦。

(七)引荐直销人士——介绍满意客户或杰出直销高手让他认识，感受成功的善意，对增

加好感，提高说服力大有助益。

突破借口设置的障碍

为什么有人会如此排斥直销事业，甚至将它

称为老鼠会呢?其中必有原因，但在此不作追究，

如何解决这个困惑才是本节所要探讨的内容。

【做你心中觉得正确的事——因为无论如何，你都会遭受批评。做会受到咒骂，可是不做

还要会受到咒骂。——罗斯福】

第八战术 问题分析——高手看招

当你邀请你的客户参加说明会之后，接下来的步骤便要分析客户所提出的问题，并且在最

短的时间内整理出完整的答案。一般来说，即使已经参加说明会了，但是他可能还会有许

多的问题并没有得到满意的答复，有待你尽力解答。客户会提出来的问题多半都是负面

的，而且这些问题在前面几章里就反复被提出，由此可知，客户会反对从事直销事业的理

由都已经被囊括在本书中了，你更不应该感到灰心。大部分客户所提出来的问题，可以分

为六类：

A对直销事业的疑问 D对直销产品的问题

B对直销制度的问题 E对直销市场的问题

C对直销公司的怀疑 F对个人能力的怀疑

突破心理障碍的回应方式

预测未来的最好方法就是把它创造出来。

The beSt way tO Dredlct the future 1S to 1nVent 1t。

第九战术 高手如何应付拒绝

【失败是表明欲望的不够强烈，而非过于胆大。

——法国传记作家莫罗阿】

一、对拒绝的心理准备

“开玩笑，我怎么会去做直销?”

“对不起，这种价格考虑考虑再给你个答复。”

“我这人知足，不想发什么大财。”

任何一个初入门的直销商遇见这类拒绝都会手

足失措，那么，经验老到的直销商们是怎么做的呢?

【如果有一天，我碰见一个准顾客，他对我的说法没有任何

拒绝和反对意见，我反而会觉得是不太自然的现象。

——广东某资深直销商】

二、高手对付拒绝的应招

(一)“将绊脚石化作垫脚石!”

——直销专家华西波

(二)心理建设秘诀：

每被拒绝一次，就赚到XX元

要点：转换心理方向

1．把拒绝当作敲开成功大门的金砖。

2．把拒绝看作是一种考验、锻炼。

3．把拒绝当作是自己成长为合格老板的必修课。

第十战术 怎样踢好临门一脚——促成签约

当你从确立名单起到正式说明邀约、短兵相接，若都能顺利过关，则你现在欠缺的，只是

临门一脚。然行百里半九十，越到最后越要坚持到底，否则前功尽弃，所有的辛苦都将白

费。须知，你先前所有的努力，都只是为了完成签约的这个动作，所以千万不要羞于开

口。

当你的客户接受你邀请参加创业说明会而你也能满意解答对方所提出的问题，现在该是你

正式邀请他加入公司事业的时候了!这是个最要紧的阶段，如果你花费了很多力气改正他

的观念，而他也认同公司经营理念及产品价值，而你却没有利用最佳时机及时将签约书放

到桌上，机会稍纵即逝，下次是否邀到他并签约，谁都无法预料。

签约书应和其他资料一起摊在桌上。

口问他是否已经全盘了解公司的相关制度。

口告诉他一些相同或类似的人成功的例子。

口告诉他，参加直销，你是希望彼此互相帮助，迈向成功。

口告诉他如何退出的方法，让他产生一种那就先做做看的心理。

当彼此的话题一直保持在直销事业的开拓与远景时，就可以将签约书拿出来了!邀请客户

加入直销事业需要高度的判断力，时机的把握是最重要的一项因素，配合各项技巧，相信

招募直销商不会是困难的工作。

下述几种方式，可以增强完成签约的效果：

完成签约的最大忌讳是在节骨眼上羞于启齿或怯于请求，而丧失机会。

促成签约

克服了心理障碍后，紧接着就是最关键的一一促成签约，成为事业伙伴。

以下技巧经广泛证实有意想不到的效果。