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如何选择直销公司
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D.C. FALTER MARKETING 著
下面这份报告是我们多年研究直销业的结果。本文乃为希望在直销业有所成就的人而提供。要在直销业成功的第一个步骤，就是要选择正确的产品和公司。希望您您好好学习和运用这份报告所说明的基本原则，如此您将能拥有足够的知识和必需的工具，选择一家最好的直销公司。
选择直销公司的因素
与其直接运用一些简单的规则来选择一家公司，我们宁愿您能按部就班地瞭解整个评估的过程与步骤。瞭解每一个因素对一个直销人来说非常重要，您将可以运用这套系统，来评估任何一个直销事业机会。如下这六个因素就是我们在这个报告中所要探讨的。在使用这些因素探讨您的事业机会时，请问自己下列这些问题。
产品
我要选择哪一种产品或服务？为什么？
时机
我应该在公司成长过程的哪个时期添加？
奖金制度
当前广泛使用的五种奖金制度中，哪一种最好？
公司的经营管理
如何评估公司的经营团队？
产品的质量
哪些因素造就一个优良的产品？
整体评估
如何对事业机会进行整体评估？
现在，请使用以下的评等系统来选择直销机会，并仔细分析所要选择的公司。在这个报告中，我们将会详细解释上述六个选择公司的要素。在解释每个要素之后，我们将使用一个简单的评分系统来为这六个要素打分数。
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研究（1）:选择最好的产品类型
在我们对 200个以上的个案的分析结果中﹐我们得知哪些产品种类是当前直销业中最热门的产品，以及哪一种产品将会是往后
20 年最热们的产品。以下依照产品的获利高低、稳定性、和长期成长潜力，列举了直销业里最常见的产品种类：
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| · 营养补充品／健康食品 ·
护肤品、化妆品、个人护理 |
| · 日常用品 · 电信／预付卡 |
| · 珠宝／黄金 · 金融／债务抵销服务 |
| · 水务／空气清静机 · MLM
名单 |
| · 旅行 · 批发购买俱乐部 |
| 其他有发展前景有限的 MLM 行业： |
| · 计算机／因特网服务 ·
法律服务 |
| · 人造卫星、硬件及服务 ·
家庭／个人保全产品 |
| · 书、报告、时事通讯 ·
消息服务 |
| · 汽车护理产品 · 食品杂货／折价券 |
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测试（1）:产品类别
如果您要评估的公司所推广的产品或服务属于以下类别，则请根据所属的类别来评分。每一家公司最多只能选择一个类别。请选择最能代表这家公司的产品，然后在得分栏打上分数。
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公司的主要产品
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得分
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营养保健产品
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10
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个人护理／护肤及护发产品
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8
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家庭日用品
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6
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电信
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4
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珠宝
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2
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财务服务
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2
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旅行
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2
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得分：
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由于六、七千万个婴儿潮时期出生的人的年龄老化，营养补充品将会继续快速成长的趋势。在 1993 年，营养补充品的销量爲＄270
亿美元。1995 年，这个行业已超过＄920 亿美元。现在每天都有超过 10,000 个婴儿潮时期出生的人进入
50 岁。再过 10 年，这些人将是 60岁，专家预测，届时营养保健品产业的产值将是现在的5-10倍。
研究（2）:选择最佳的时机
哈佛商学院博士 Charles King 在《成功》(Success)杂志发表的一篇名《繁荣的曲线》的文章中，用图表描述了成功直销公司成长的阶段。
简单的说，一家直销公司在经历几个主要的成长阶段后，会进入一个稳定的、长期的发展过程。第一个增长阶段通常叫做「起步阶段」。这一阶段是最脆弱、也是最容易倒闭的阶段。一旦公司的年销售额达到5,000万美金之后，这家公司就算是通过「临界点」。
通过这个「临介点」代表这家公司将能持续发展。进入这个阶段之后，这家公司将会在 5 年内变得家喻户晓。
在这个时期之后，公司将会进入暴增期，及其独占的品牌产品开始爲大衆所普遍接受，公司销售开始爆涨，经销商们的收入将会成长
5-10 倍。直销公司成长的最后一个阶段是「稳定期」。这是拥有一个庞大的经销网络的时机，但也是一个很难创建网络的时机。这时候，公司是如此的广为人知，经销商必须具有更熟练的技巧来应付那些异议，因爲有些人可能已经被找过好几次。进入稳定期之后，成长量会很大，但是成长速度会变得缓慢些。选择最佳时机添加的最重要的要素应当是年销售额。
检查（2）:时机
下面的表格列出了一家公司成长的七个阶段，每一阶段都有对应的分数。请找出您要评估的公司的年销售额，查出对应的得分，并在得分处填上分数。
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长阶段
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年销售额
(美金)
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得分
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起步期
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$0 到$500,000
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2
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探索期
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$500,000 到＄1,000,000
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4
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专注期
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$1百万
到
$5 百万
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6
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暴增预备期
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$5 百万
到
$5 千万
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8
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暴增期
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$50
千万 到 $10 亿
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10
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稳定期
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$10 亿
到
$50亿
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8
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成熟期
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$50 亿以上
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6
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得分
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研究（3）:选择最好的奖金制度
哪一种奖金制度最好？直销行业中最普遍的五种奖金制度包含脱离，Unilevel，矩阵制，二升制和双轨制。您这里的工作是检查这下列五种计划并且选择您感受最好的一个。
我们假设拿组织的月销售额＄ 40,000 美金来比较不包含奖金的直销奖金制度。换句话说，您有400个下线经销商，而每人每个月购买100
美金的产品，则您应该能赚取多少？
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奖金制度
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报酬范围
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好处
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坏处
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脱离
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$1800-$3200
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奖金高
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个人责任额过重、代数有限
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双轨制
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$4000-$8,000
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公平、有利可图
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两条腿必须平衡
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矩阵制
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$1200-$4000
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Spill-Over
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支付的宽度和范围有限
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二升制
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广泛地不同
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表面上很好看
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使用此制度的直销公司没有能活过 5 年的
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Unilevel
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$2000-$4000
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公平的制度
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初期奖金少
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| ＊以上数字是以我研究的所有公司平均付出的报酬为基础。这些假设的例子只是作爲评估之用，他们并不代表经销商将会收到这麽多的收益。经销商收入多寡视经销商努力程度而异。 |
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各种奖金制度所支付的平均代数
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脱离＝6代*
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双轨制Binary＝无限大**
（双轨制不计算层次，而是计算总分）
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矩阵制Matrix＝2
到 12代
（变动较大）
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二升制＝无限大
（按销售额计算，但经销商必须牺牲所推荐
的头两个经销商给其上线）
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阶层制Unilevel ＝7代***
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＊有些脱离式的奖金制度有一种称为「压缩」的功能，能让经销商领取更多的代数。
＊双轨制只累积总分，不记层次。总分可加到每一边每一周＄ 5,000。经销商在重新进入自己下线之前每年能赚得＄
100,000美金以上。
＊现在一些奖金制度声称有「无限红利」。 我们发现这种红利有误导的行爲，因爲它只付给少数符合资格的经销商。
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测试＃3 ：奖金制度
我们按以下的评分标准来为五个奖金制度评分。分数高低因每个奖金制度会有许多变化因素而会有所不同。例如，脱离奖金制度的最高分
6分是基于这个奖金制度中的最大利益和最小限制。另外一个脱离计划 4分是基于一定程度的报酬、一定的层次，或高的配额。最高的奖金制度得分是基于对经销商的公平、报酬的潜在性和对下线的帮助激励而定。
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奖金制度
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得分
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脱离
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4-6分
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双轨制
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7-9分
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矩阵制
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2-7 分
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二升制
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0 分
未获得证明的制度
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Unilevel发展
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6-8 分
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小计得分：
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研究（4）:仔细检查一个经营团队
这部分似乎是最简单的，然而当选择直销公司的时候，这可能是所有要素中最重要的。以下分析一家公司所有权和经营管理的一个简单的方法。请尽可能获取最多有关公司的消息。
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| · 公司文献资料: 公司历史，创立者等。 |
| · 公司的收支状况: 检视财务报表，瞭解公司的经营状况。 |
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检查（6）:整体评估
每个公司先打满分"10" 分，并依是否发生下列状况逐次扣分。
不正当的活动、过度的广告和噱头、没有产品所有权 （仅代理产品）、强调奖金制度而不重视产品、诽谤其他的直销公司、使用不正当的招募手段、直销商初始成本太高或太低、经常取消订单、少有持续消费者、有负债、经营不善、成长缓慢、产品种类变化太快、曾大幅变更奖金制度等。
小计得分： _______
总分：________(60 分)
结 论
D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对200 直销的机会进行了测试。有30个公司得分较高。然而﹐在所有的测试的公司之中﹐只有一个公司取得了60分中的
59分。
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结 论
D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对 200 直销的机会进行了测试。有
30 个公司得分较高。然而﹐在所有的测试的公司之中﹐只有一个公司 (USANA) 取得了 60 分中的
59 分。
作者注：
请注意，我并没有对我所研究的公司有任何偏袒。 在开始进行研究之前，我已退出所有曾有经营权的直销公司，直到仔细检视这
200多家公司，并选出了最好的公司之后，我才又成为一位独立经销商。 现在我的组织中有许多经销商。然而，我并没有与哪个特别的网络市场销售公司有直接的合作关系，我所推荐的公司也未必同意或不同意
D.C. Falter Marketing 所做的研究报告。
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敬上
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